Value Disciplines Model: ¿Cuál es el valor central de tu estrategia empresarial?
El modelo Value Disciplines de Treacy & Wiersema propone que toda empresa debe definir qué tipo de valor entrega prioritariamente a sus clientes: ¿eficiencia, innovación o cercanía? En este artículo te explicamos en qué consiste este enfoque, cómo aplicarlo a tu negocio y por qué puede ayudarte a tomar decisiones más coherentes y enfocadas.
¿Qué es el modelo Value Disciplines y por qué deberías conocerlo?
En el dinámico mundo empresarial, los modelos estratégicos ayudan a las compañías a tomar decisiones más estructuradas y coherentes. Uno de los más relevantes es el modelo Value Disciplines, introducido en los años 90 por Michael Treacy y Fred Wiersema.
Este modelo sostiene que las organizaciones generan valor competitivo priorizando una de tres disciplinas clave:
Excelencia Operacional
Liderazgo de Producto
Intimidad con el Cliente
Aunque una empresa puede tener elementos de las tres, el modelo sugiere que debe elegir una como enfoque central, para alinear su cultura, procesos, inversiones y decisiones estratégicas en torno a ella.
Las tres disciplinas de valor: una mirada en profundidad
1. Excelencia Operacional
Se enfoca en ofrecer eficiencia, precios competitivos y confiabilidad. Las empresas que adoptan esta disciplina suelen dominar la cadena de suministro, optimizar costos y ofrecer procesos impecables.
Ejemplo: Amazon en logística o Walmart en precios bajos.
2. Liderazgo de Producto
Aquí la prioridad es la innovación constante, la calidad superior y el desarrollo ágil. Las marcas líderes de producto suelen marcar tendencias, sorprender al mercado y mantenerse siempre a la vanguardia.
Ejemplo: Apple en tecnología o Tesla en movilidad.
3. Intimidad con el Cliente
El foco está en entender profundamente al cliente, personalizar la experiencia y construir relaciones de largo plazo. Estas empresas destacan por ofrecer soluciones a medida y un servicio excepcional.
Ejemplo: Nordstrom en retail o HubSpot en software CRM.
Cómo aplicar el modelo en tu empresa: tres etapas clave
Etapa 1: Diagnóstico del valor que esperan tus clientes
Parte fundamental de aplicar este modelo es escuchar al cliente. Inicia preguntándote:
¿Qué tipo de valor valoran más hoy nuestros consumidores?
¿Cuántos de nuestros clientes valoran ese enfoque específico?
¿Hay competidores que ya lo están haciendo mejor?
¿Cuál es el estándar de la industria?
¿Qué nos diferencia (o no) frente a la competencia?
Este ejercicio te dará claridad sobre si estás entregando el tipo de valor que tu mercado realmente aprecia.
Etapa 2: Definición interna del valor prioritario
Una vez identificadas las expectativas del cliente, es hora de mirar hacia dentro y definir qué significa para tu negocio cada disciplina:
¿Cómo definirías la excelencia operacional en tu empresa? ¿Es tener menores costos, procesos más eficientes o mayor integración logística?
¿Qué implica para ti el liderazgo de producto? ¿Innovar constantemente? ¿Lanzar primero? ¿Ofrecer la más alta calidad?
¿Qué representa la intimidad con el cliente? ¿Fidelización? ¿Experiencias personalizadas? ¿Datos e insights en tiempo real?
Estas preguntas te ayudarán a visualizar cómo cada disciplina se traduce en prácticas concretas.
Etapa 3: Alineación estratégica en toda la organización
Una vez elegido el valor central, es necesario integrarlo en todas las áreas de la compañía: cultura organizacional, procesos, estructura, talento humano y prioridades de inversión.
Este paso es clave para que tu estrategia no se quede solo en un PowerPoint o en un Excel. Debe vivirse y sentirse en cada interacción con el cliente.
Un modelo poderoso, pero no exclusivo
Aunque Value Disciplines es una herramienta estratégica útil, no pretende explicar la totalidad de las decisiones empresariales. Por eso, es recomendable usarlo en combinación con otros modelos (como el Canvas, las 5 Fuerzas de Porter o el Círculo de Oro de Simon Sinek).
Además, su implementación no debe basarse solo en datos duros, sino también en un profundo entendimiento del mercado, los consumidores, el entorno competitivo y la realidad interna de la empresa.
Conclusión: Elegir un foco es el primer paso para ser extraordinario
Tener claridad sobre el valor que guía tu estrategia es lo que permite diferenciarte en un mercado saturado. No se trata de hacer todo, sino de hacer muy bien aquello que tus clientes más valoran.