Estrategia

Son muchas las formas en las que podemos definir la estrategia, en términos generales consideramos que la estrategia puede ser definida como la forma en la que queremos posicionar nuestra empresa en el mercado, la cual es unica y abarca diferentes actividades.

Cuando creamos una empresa debemos definir, cual es nuestra propuesta de valor de cara a los consumidores o clientes, definimos si vamos a atender un espacio en blanco identificado, si vamos a atender un mercado pequeño, un nicho o un mercado masivo y de que manera vamos a atenderlo, cual es nuestra razón para ganar dentro del mercado. Definiendo claramente este punto debemos cuidarlo en cada paso que demos, de tal forma que podemos asegurar que siempre seamos claros y los consumidores y clientes entiendas de la mejor forma, para que existimos y que buscamos solucionar.

Tener una estrategia requiere poder alinear y ser muy consistente en los que hacemos, velar por ello nos asegura poder hacer respetar siempre nuestra escencia, eso significa no solo saber que hacer, si no también poder entender que renuncias debemos hacer para poder mantener nuestra estrategia como eje central de la operacion de nuestra empresa.

Si estas en el momento de creación de tu empresa o buscas cambiar el rumbo para darle un giro, es importante que revises cual es tu estrategia y como estas siendo consistente con ella, replantearla es válido pero debemos encontrar como hacer el proceso de cambio para que nuestro consumidores lo sientan normal y no sea una sorpresa que nos pueda llevar a perder ventas. Si tienes una empresa que no tiene una estrategia clara, es un buen momento para que lo revises y te puedas sentar a pensar en estas preguntas:

1.- En que somos buenos?

2.- En los que somos buenos es algo que le importe a algunos consumidores?

3.- En lo que somos buenos, somos mejores que los competidores?

4.- En que podemos destacar vs los conmpetidores?

5.- Cual es nuestro derecho para ganar en este espacio del mercado?

6.- Cual debe ser, entonces, nuestra propuesta de valor?

Si tienes alguna duda, escribemos a nuestro facebook y con gusto podremos absolver las dudas que tengas,

Los modelos de modelos corporativos de estrategia de negocio nos ayudan a definir mejor nuestra estrategia y la forma en la que abordamos a nuestros consumidores, uno de esos tantos modelos es "Value Disciplines" introducido en los 90´s por Treacy & Wiersema. Este modelo nos habla de la existencia de 3 value disciplines que permiten a las organizaciones generarle valor a sus clientes y consumidores.

Los valores identificados son:

1. Excelencia Operacional.

2. Liderazgo de producto.

3. Intimidad con el consumidor.

 Lo que el modelo sugiere es que si bien podemos tener una convivencia de las 3 es importane tener una que sea la que guie nuestras decisiones  de cara a poder tener el valor que nos hace diferentes, de tal forma que definamos como vamos a atender a nuestros clientes y consumidores.

La forma común de utilizar el modelo es dándole debate a cada uno de estos 3 valores, empezando por un debate que pone como centro de la conversacion a nuestros clientes y consumidores y luego a nuestra compañía, respondiendo a los sigientes cuestionamientos:

1. Que clase de valor es el que nuestros consumidores y clientes actualmente valoran más?

2. Cuantos clientes valoran el valor elegido.

3. Tenemos competidores haciendolo mejor que nosotros en ese valor? Cual es el standard de la industria?

4. Porque somos mejores o peores que la competenia?

La segunda ronda de preguntas debe girar entornos a los 3 valores descritos inicialmente y como define la compañía cada uno de esos valores:

• Que es ser líder en Excelencia Operacional? Es tener los mejores costos, tener la mejor eficiencia, la mejor integración de la cadena de valor, com lo definirías en tu negocio.

• Que es tener liderazgo de productos? Es poder ser siempre pionero en la innovación, es entregar el producto de mejor calidad, de esto derivamos cuales pueden ser nuestros focos de inversión por ejemplo.

• Que es ser líder en la intimidad con el cliente: Queremos ser los mejores en customizacion de productos, en fidelización, en valor en el tiempo,  queremos saber siempre todo primero acerca de nuestros consumidores, etc.

En la tercera ronde deben definir de manera precisa que significa para la compañía en los diferentes procesos, estar centrada en este valor especifico. Este análisis nos debe llevar a entender los aportes e inversiones que debemos hacer para poder ser coherentes con el valor que estamos eligiendo, desde todos los aspectos, cultura, personas, capacidades y foco estratégicos del negocio.

Si bien este modelo es muy util no necesariamente captura todas las decisiones estrategicas de la compañía por lo que siempre debe ser utilizado acompañado de otros modelos, la construcción de este también es importante dado que no debe hacerse solo desde el excel con ciertos datos, este es un trabajo minucioso que requiere, conocimiento del mercado, de los consumidores, del entorno competitivo así como dela situación real de la empresa.

Proximamente

Las 5 fuerzas de Porter son un modelo creado en 1980 por Michael Porter, en el que se analizan las fuerzas que moldean la atractividad de una industria. Este modelo analiza componentes externos de la industria que determinan que tan atractiva puede ser de cara al ingreso de nuevas compañías, si bien este modelo ha sido creado hace mucho tiempo, tiene mucha relevancia en el contexto actual y nos permite tener un mapa claro de la dinámica de la industria analizada.

El uso de este modelo, cuando estamos dentro de la industria, nos permite entender ciertos riesgos que podamos tener, así como entender que oportunidades tenemos de cara al desarrollo de innovaciones.

Las 5 fuerzas son las siguientes:

1. Poder de negociación de los proveedores: Lo importante en este espacio es poder definir que tan poderosos son los proveedores o que tanto manejo tenemos como compañía para poder manejar al proveedor, por ejemplo si hay muchos proveedores es mas simple la negociación, si son pocos, por el contrario, se vuelve mas complejo para la empresa. Que preguntas son importantes para entender este contexto:

   • Que tan importantes son los proveedores dentro de la industria, son un monopolio, son muchos,

   • Que tan factible e hay forma de sustituir el insumo que nos ofrecen, sin poner en riesgo nuestro producto.

   • Que tanto valor aporta el proveedor dentro de nuestra oferta de valor.

   • Que tan costoso es reemplazar al proveedor?

2. Poder de negociación de los compradores:  En este punto lo importante es poder definir que tanto poder de negociación tienen nuestros compradores, desde este punto nos analizamos a nosotros como proveedores, donde las preguntas importantes a resolver para dilucidar este tema pueden ser:

   • Que tantos compradores tenemos del producto, si somos una empresa de consumo masivo por ejemplo, y vendemos directamente a las tiendas de barrio, el poder de negociacion nuestro es muy grande porque hay muchas tiendas, por el contrario si vendemos a los autoservicios, el poder de negoiacion de ellos es mucho mayor, ya que son una cuenta que abarca muchas tiendas y alto ticket de los compradores.

   • Que tan diferenciado es nuestro productos vs la competencia, entregamos un valor diferenciado?

   • Cual es el costo de cambio para el cliente, es alto, requiere para ellos inversión? es alta o baja?

   • Que tanta cantidad de compradores existen, es diferente si somos una marca de autos y somos Porsche que si somos Nissan.

3. Disponibilidad o existencia de productos sustitutos: Entender en este espacio la cantidad de sustitutos que existen de nuestro producto nos permite entender que tan vulnerables podemos ser.

4. Amenaza de ingreso de nuevos competidores: La importancia de entender cuales son las barreas de entrada de la industria nos permite entender que tan factible es la entrada de nuevos competidores, las barreras pueden estar marcadas por la industria y barreras legales, así como por barreras creadas por las empresas actuales.

   • El poder de las marcas que existen actualmente, se puede copiar el mismo producto o servicio pero el valor que le da el consumidor a la marca es muy importante y puede ser una de las barreras más fuertes que existen en el mercado, esto no permite analizar la estrategia de entrada de la marca a un nuevo mercado.

   • La existencia de, por ejemplo, el sabor aprendido en el caso de los alimentos, por mas que uno pueda mejorar el perfil de un producto, este puede no ser valorado dado el imaginario de "el mejor sabor".

   • Que tan rentable resulta el mercado para los nuevos competidores, mientras mayor es la rentabilidad del mercado, se vuelve más atractivo para los posibles ingresantes.

   • Costo de cambio para los clientes y consumidores, si este es alto las barreas también lo son y viceversa.

   • Que regulaciones de los gobiernos existen y generan barreras de entrada?

   • La facilidad de poder llevar el producto al mercado, es muy costos hacerlo, es facil de hacer?.

5. Competidores. Este ultimo punto nos habla de los competitdores actuales, sobre sus capacidades, que tan fuertes son, que tan alta es la inversión de las empresas actuales, que tan diferenciados son los productos, que tan altas son las barreas de salida del mercado, si la inversión es alta y hay mucho costos hundidos las barreras pueden ser altas.

Como mencionamos anteriormente, resulta importante y relevante hacer este analisis, para asegurar que las decisiones que tomemos tengan infromación relevante, tanto para ingresas a una nueva categoría o industria o para proteger nuestro negocio. El entendimiento claro del modelo nos puede llevar a entender que aunque una industria pueda verse no atractiva, tenga oportunidades marginales que puedan ser aprovechadas.

Independientemente del resultado del modelo, el entendimiento del consumidor y la recolección de insights nos puede llevar a resolver un dolor importante, aun no solucionado, que ninguna de las empresas actuales hayan solucionado y nos puede permitir ser exitosos en mercado en los que quizá el modelo por si solo nos sugiera no ingresar. Como siempre todo esta en poner al consumidor al centro.